Foarbyld fan in iepen fraach yn ferkeap. Hoe te freegjen fragen en praat mei de kliïnt

Iepen fraach - dat is ien manier fan it krijen fan ynformaasje. Persoan freegje iepen-Beëinige fragen ornaris begjinne se mei de wurden: "... wa", "wat ...", "hoe te ...", "... wêrom", "hoefolle ...", "due wat ... "," wat tinksto ... "

Iepen fragen - ien fan de bêste manieren om te witten in frjemd, slaan up freonskippen. Ervaren ûnderhannelers brûke iepen-einige fragen mei "praten" skruten of senuweftich minsken. Leararen faak brûke iepen-einige fragen, wurkjen mei bern of studinten-bûtenlanners.

In iepen fraach

Harkje nei jo antwurd, betûfte tsjinhingers opsetsin stelt himsels yn in bepaalde emosjonele steat, wêrtroch in potinsjele klant te fiele de wichtichste fertochte yn 'e gearkomste. As praktyk shows, sûnder ûnderfining persoan, dat yn sokke omstannichheden, ferlieze jo holle en kin sels ynformearje de oare partij fan wat net pland.

Yn dat gefal, as it effekt wurdt net helle, de persoan freget de fragen, in oare besykjen om te praten mei de klant - docht alles yn syn macht te wurden frustrearre monolooch oan it begjin fan 'e dialooch.

Wêrom dogge minsken freegje iepen-einige fragen?

Iepen fragen - in flugge manier om mear ynformaasje en leare oer it echte motiven driuwende maat. Freget it rjocht iepen-einige fragen - soarte fan feardigens oan master, dat brûkt wurde kin allinne as de teoretyske kennis befêstige troch in protte jierren fan de praktyk.

Tidens de earste byienkomst, de ferkeaper besiket te delineate in sirkel petearpartner belangen en meitsje de betingsten te foldwaan syn útdagings. In betûfte ûnderhanneler hellet dit troch freegjen fragen lykas: "Wat fynsto, kin brûkber wêze foar jimme ...?", "Wat binne jo ynteressearre yn rjocht no?", Krektas it oanbieden fan de kliïnt om harren antwurden, formulearjen se yn 'e foarm fan fragen, bygelyks "Wêrom brûke jimme net ...?" "En as jo besykje te dwaan sa ...?"

Om begripe hoe't in aspirant keaper waarnommen foarnimmen Seller helpe him meitsje it rjocht kar, freegje fragen: "Hoe fielst dy oer dy," of "Wat fynsto?", En as de klant twifels, de oarsaken fan 'e twifel clarify mei fragen: "Wat dogge jo soargen oer? "" Wat hawwe jo twifelje dat? "of" Wat kin in hinder? "

Foarbylden fan iepen fragen

"Yn dizze ferbining, der wie dizze situaasje?".

"Wêrom hawwe jo tinke jo kar just is?".

Faaks immen sil ferrasse de neikommende foarbyld fan in iepen fraach. De ferkeap fan it type fan de fragen: "Wat binne de problemen kinne jo oplosse troch it keapjen fan dit produkt?" Salesmen wurkje yn de winkel, net normaal freegje. Mar harren aktyf brûken fan professionals op it mêd fan direkte ferkeap, dy't ynteressearre binne yn it lange-termyn gearwurking en siikje te finen in manier om te winnen it fertrouwen fan 'e potinsjele klant.

Hjir steane foarbylden fan iepen-einige fragen meastal frege troch Distributors:

"Hawwe jo tinke dat dizze oername sil bringe jo de maksimale foardiel?"

"Wannear hasto earst hearre oer dizze mooglikheid?"

"Wat foardielen hasto gaten?"

In oar foarbyld fan in iepen fraach yn omset, in fraach as: "Wat resultaat ferwachtsje jo dat?" Iepent oan de ferkeaper de kâns omtinken oan de hiele skala oan produkten dy't foldogge oan de klant syn ferwachtings, en de klant makket it mooglik om de bêste kar.

Foardat jo gean nei in gearkomste mei in kliïnt, de verkoper sekuer beskôgje, hokker fragen hy soe freegje, en yn hokker folchoarder.

How to Start in Konversaasje

Dit tema is dwaande mei hast alle Fans dy't hat besletten om him ta it mêd fan de ferkeap: "Hoe om te freegje in fraach oan 'e persoan dy't net fan doel om te harkje nei my?"

Saakkundich ûnderhanneler brûkt iepen-einige fragen mei it each op better begripe klant ferlet. Troch freegjen fragen, hy besiket:

• de formulearring wie hiel dúdlik. De fraach koartsein, de kâns te krijen detaillearre antwurd;

• it dialoochfinster net feroarje yn in ferhoar. Fragen grutbrocht yn in ûntspande foarm, binne mear kâns te wurden heard.

Fansels, de ferkeaper moat it witte hoe't fragen stelle. Der binne gefallen as de ferkeaper teoretysk Savvy begjinner, wist krekt hoe't jo freegje in fraach, freegje it en net slagje. Dat komt omdat in soad fan 'e nijkommers hawwe nea heard dat eltse sin oan' e ein fan 'dêr't de sprekker syn stim ferswakke, klinkt as in ferklearring fan it feit. Doe't de lêste wurden fan 'e sin, hy seit, syn stim rising, de hiele sin klinkt as in fraach.

Folslein konsintrearje op de petearpartner, de verkoper, harkje nei syn antwurden, meie, yn prinsipe, wês stil, sjocht ynteresse allinne approving glimlach, knik, of mei help fan saneamde "body taal."

Hearrende unsatisfactory antwurd, dat net jouwe in kâns om in yndruk op de klant, in betûfte ferkeaper sil net panic, en giet te sjen belangstelling troch mimyk, hâldings oan en gebearten, dêrby stimulearje nije client probearret te jaan in detaillearre antwurd. Tidens it petear, in ferkeaprekord fertsjintwurdiger hâldt tafersjoch op de stjoerrings fan de petearpartner. Wêrom? Dit - in bytsje letter. En no - oer de regels fan de aktive harkjen.

In aktive harker net ûnderbrekke de klant, mar soms sprekt útdrukkings lykas: "Ja, ja!", "Dat is nijsgjirrich" en clarifies alles dat er net ferstean, mei help fan iepen-Beëinige fragen.

As ien fan 'e metoaden fan' e aktive lústerjen , de measte ferkeapers brûke de neikommende metoade: se werhelje de wurden 'e mûle nommen troch de opdrachtjouwer en Skoft, ûnder dêr't mulling harren folgjende stappen, en tagelyk jouwe de klant te begripen dat syn miening ynteressearre yn it petear. Der binne gefallen as in begjinnende verkoper sear klant dat hie net betelle genôch oandacht foar him.

sign Taal

As de harker krúste syn earmen - hy naam in definsive posysje. Sa'n posysje moat sjoen wurde as in sinjaal: "Litte wy feroarje it ûnderwerp."

As de boarne is wat bûgd yn 'e rjochting fan de sprekker - hy is tige ynteressearre yn petear.

As in prospektive keaper pochosyvaet burd (kin), fiddles mei hokker foarwerp of doekjes bril - hy makket in beslút.

As de klant is sitten rjochter - it is iepen foar dialooch en folslein fertrouwe de ferkeaper.

As in persoan slouches - it is fol mei dimmenens en wol to haegjen de oare persoan.

As de klant absently oanboarjen syn tean op 'e flier of stoel skonk, automatysk lûkt wat of klikt in pinne - hy wie ferfeelde.

As de harker syn lichem ynset nei de foardoar - is it wachtsjen foar de rjochter momint ôfskied nimme en ferlitte.

As in man bedutsen syn mûle mei syn hannen en sjocht der ferline sprekker - er net fan doel om te bepraten wat ûnderwerp.

Sa't it is net nedich om fiere in petear

In protte verkopers leauwe dat yn 'e rin fan' e gearkomste se hawwe de maksimale bedrach fan tiid te wijen oan it beskriuwen fan de foardielen fan produkten dy't oanbean wurde. Mar de beskriuwing fan 'e guod net garandearje de transaksje.

In oare mannichfâldige flater begjinnende ferkeaper is dat it besykjen om te beänderjen alle klant fragen, dan jout de klant om de útkomst fan de transaksje.

Wrong iepen fragen

"Jo wolle bewarje jo jild?" - in ûngelokkige foarbyld fan in iepen fraach. Yn ferkeap in tige wichtige rol wurdt spile troch de goede formulearring. As de fraach wurdt ûnrjochtlik set, sales fertsjintwurdigers sille net langer bestjoere de situaasje en ferlieze in client.

Meitsje ferkeap - middels ta te sjen op ûntwikkelings. Manager of persoan stellen fragen, bepaalt de rjochting fan 'e rin fan foarfallen, en syn maat - it is yn guon wize passazjier dy't reizget yn de rjochting dat de behearder hat.

"Wat fynsto sille meitsje dyn libben better?" - in oare ûngelokkige foarbyld fan in iepen fraach. Yn de ferkeap fan ferskillende soarten fragen helpe jo berikke ferskate resultaten en in ferkeap represintative, stelt in potinsjele keaper te praten op abstrakte tema 's, binne fergrieme har tiid.

Proper ûnderhannelingen

Tarieding ûnderhannelingen betûfte omset reps begjinne mei it stellen fan doelen, dws om te beslisse hokker ynformaasje oer de potinsjele keaper is it nedich, en hoe't it kin krije.

Start fan ûnderhannelings - is, yn feite, de kolleksje fan ynformaasje, dy't ûntfongen, de ferkeaper kin harren foar de presintaasje. Unbedreaune sales fertsjintwurdigers meitsje deselde flater - ynstee fan it hawwen om freegje de potinsjele klant oer syn behoeften, tastean mysels te freegjen him fragen.

De ferkeaper kin net begjinne te freegjen fragen, net om út te finen hokker posysje wurdt holden troch de aspirant keaper, as in gewoane meiwurkster fersiken en de kop binne hiel ferskillend fan inoar.