В2В - wat is it, en hoe't jo leare hoe't jo effektje ferkeapje sûnder persoanlike ferbiningen en kickbakken?

Yn 'e moderne wrâld is ien fan' e effektive foarmen fan bedriuwsfiering B2B. Wat is bedriuw oan bedriuw, en hokfoar marketingfoarsjenningen wurde brûkt yn dit segmint? Litte wy dit oer prate yn dit artikel.

It konsept fan B2B

De term B2B, of bedriuw oan bedriuw, betsjuttet in manier om te dwaan saak as in produkt of tsjinst ferkocht wurdt oan in juridyske entiteit, yn stee fan in gewoane konsumint. It beslút om te keapjen yn dit gefal is nommen troch in groep minsken dy't B2B-sintrum neamt, en de kar fan 'e keaper is basearre op rationalen motiven - foar de ûntwikkeling fan har eigen bedriuw. Hjiryn is in fundamentale ferskil tusken B2B en B2C, in oare manier om bedriuw te dwaan.

Ferskillende "universes" fan В2В- en В2С-ferkeap

Net begripe de dúdlike ferskillen tusken de begripen fan B2C en B2B (in hannelplatfoarm), it is ûnmooglik om se effektiv te beheinen. Dizze binne ferskate universes, ferskate metoaden en ferskillende resultaten.

Yn B2C alle aksjes dy't rjochte binne op yndividuele, t. E. De trochsneed konsumint dy't is klear om te keapjen iets. Fansels spilet de reklame hjir in wichtige rol. Se stimulearret in persoan om te keapjen. Under syn ynfloed geane wy winkeljen foar ferhúzje, fersterkjen de stimming of befestigje de sosjale status. Wy wurkje om iets te kopen, it makket neat út - it is iten, klean of luxuries.

Yn it B2B-segmint is de kliïnt in juridyske entiteit, dus hjir is it begryp "wille fan keapjen" ôfwêzich, en de doelen binne útslutend rational - fierder profitearje.

Absolút ferskillende motiven beynfloedzje de oankeap fan guod of tsjinsten yn dizze segminten. Foar B2C is karakterisearre troch it gebrûk fan massive reklame, in grutte rol wurdt spile troch it merk, wêrtroch in beskate status foar de keaper iepene wurdt, wêrmei hy klear is te beteljen. Net beynfloedet de moade, merk en persoanlike hâlding foar de omfang fan B2B. Wat is de besparring - de keunstner begrypt, om't it direkte ynfloed hat. It is foar him profitabele om guod te keapjen, de kosten dêrfan wiene net de kosten fan reklame en marketing.

B-kliïnten, yn tsjinstelling ta C-kliïnten, hawwe faak it ferkeapjen fan ferkeapers yn kompetinsje, meie se ek de merk fan 'e binnenkant te kennen leare, om't se mei deselde soarte produkt wurkje, tenders hâlde en sykje op' e meast favorabel betingsten. Foar har, reklame of branding sil gewoan net effektyf wêze, B2B marketing is in folle komplekere, spesifike konsept en technology foar ferkeapjen oan klanten dy't "alles is." Litte wy it yn detail mear beskôgje.

Trust yn B2B marketing

Hoe kinne jo superioriteit oan 'e eftergrûn fan' e konkurrinten sjen litte en bepale oan 'e opdrachtjouwer dat jo wurdich omgean? Yn it B2B-gebiet, wat is fertrouwen, begrypt hiel goed, kriget it en net it ferlies - ien fan 'e wichtichste manieren om it tender te winnen. Hoe dit te dwaan?

Earst, leverje gjin leuk beloften, besykje te ûnderskieden tusken deselde bedriuwen. Al is it risiko heech om net te rjochtsjen, en dus om jo eigen reputaasje te skodzjen.

Twadder kin de iepen "keuken" fan it ferkeaperbedriuw bydrage oan it fertrouwen tusken de bedriuwen. Lit de kliïnt de struktuer, produksje, meiwurkers sjen dy't op it projekt wurkje. De mear ferrinnende en tagonklike dizze ynformaasje is, hoe heger dan it nivo fan fertrouwen yn relaasje ta jo.

Tredden, meitsje gjin útslach fan B2V-beoardielingen oer jo bedriuw, fansels as elke positive deklaraasje oanfolle wurdt troch it tillefoannûmer fan 'e befredige klant.

Soargje derfoar dat de saakstúdzjes ûnderhannelje, dat is echte foarbylden fan suksesfol útfierde projekten en fiktive situaasjes foar in demonstraasje, wêryn jo ree binne om te gean mei it gefal fan ûnfoarsprekte omstannichheden.

Gjin B2B-hannelsplatform kin net sûnder dokumintêre befestiging dwaan, dus bepale dat lisinsje, sertifikaten, patinten en oare nedige papieren te meitsjen.

En it wichtichste - om de ekonomyske foardracht foar de keaper te bewizen.

Hoe kinne jo in betellingen berikke?

Om in betelling te berikken, moatte jo de klant de foardiel fan 'e oankeap fan jo produkt rjochtfeardigje. Tink derom dat jo bedriuw trainings leit en wurdt dwaande mei ferskate meiwurkers fan it PowerPoint-programma. Om de ekonomyske foardielen fan 'e kliïnt te rjochtsjen, moatte jo fine:

1. Hoefolle meiwurkers sille it PowerPoint-programma stelle en hoefolle tiid se wurkje yn 'e programma per wike.
2. Hoefolle kostet de gemiddelde oeren fan dit wurkjouwer wurk?

Op grûn fan feedback fan eardere kliïnten kenne wy dat de tiid dy't wurke mei presintaasjes nei training is halve. Fansels moat it figuer earlik wêze.

Wy kalkje de foardielen fan 'e keaper en de kosten fan' e tsjinst:

• De kosten fan in oere fan wurk binne X;
• Oantal oeren yn 'e wike - Y;
• Nei training - Y / 2.

It resultaat is sparjen: X * Y / 2 * 4 (it oantal wiken yn in moanne) * it oantal treners. Dizze figuer kin de priis wurde foar de tsjinsten dy't jo oanbiede.

Ferjit net te ferjitten, nei hoefolle moannen dizze ynvestearring betelje foar de klant.

B2B

Dit foarbyld lit sjen dat ien fan 'e gebieten fan' e B2B-yndustry is - it jaan fan tsjinsten en helpferliening yn it bedriuw fan bedriuw. En dizze tsjinsten kinne folslein oars wêze, fan it tasteljen fan de wente oant auditearring.

De klassike foarm fan saken oan saken binne ek wholesale keapers en folje it ferkeap of eigen dealer netwurk, bedriuwsfeesten en oerheid kontrakten, tenders.

Advendo B2B

Wat is "kompleksiteit yn bedriuw foar bedriuw," is dúdlik - dit is in direkte ôfhinging fan klanten en it risiko fan har ferlies, in lege marzje. Dit is de miening fan profesjonele direksjes. Nim no ris oer de fo's fan dit formulier.

• Yn B2B is net sa'n fierste konkurrinsje, lykas yn B2C;
• Der is gjin grutte marketingskosten, want gearwurking is mear yn persoanlike ûnderhannelingen en it wurk fan de ferkeaper sels;
• In protte yndielingynformaasje, helpt om profiten te ferheegjen.

En yn konklúzje. В2В - de sfear fan aktive ferkeap. Hoe mear jo dogge, as jo de basis fan jo klanten foarmje, en as jo begjinne in geweld te meitsjen.