Ferkeap technyk sales assistint. Hoe te ferbetterjen persoanlike selling ferkeaper

Nei realisearjen fan de wurkjouwers fan it feit dat it feardigensnivo 's hinget hielendal op ferkeap organisaasje en as gefolch fan syn fierdere wurk, begûn de flugge groei fan de wurknimmer training programma yn termen fan profesjonele sales bedriuwen produkten. Boppedat, training op ferkeap techniken foar personiel en oare types trening kin plakfine net allinne kommersjele aginten mar ek gewoane adviseurs út sales kantoaren, likegoed as de behearders fan de ferskillende projekten en line managers. En it is net sa frjemd, want hoe om te ferkeapjen produkten en tsjinsten kin net allinne direkt yn 'e keamer of in spesjale kantoar, mar ek foar de ûnderhannelingen en saaklike gearkomsten op it heechste nivo. Dus, wat is de ferkeap technyk sales assistint, en wat binne de etappes fan de ferkeap?

Wat binne de sales etappes exist hjoed?

Oant datum, saaklike ûnderwiis hat in stabile opbou fan ferkeap poadia. Sa, fine de stadia fan produkt foarferkeap foar de ferkeap assistint:

• tariedings foar de ferkeap (reklame);
• ynstallaasje fan kontakten mei de klant;
• identifikaasje fan ferlet;
• produkt presintaasje;
• Trial transaksje;
• besprek fan saaklike útstellen;
• dien meitsjen fan de transaksje;
• ynstellen fan lange-termyn gearwurking.

Wy moatte net bang fan mislearring

Om datum, allerhanne beswieren, konfrontaasjes en ferskillen fan de doelstellings moatte net ûnderfûn as wat ûngewoane en pose in probleem. As wy prate oer ferkeap, dan is alles is hiel it tsjinoerstelde. It moat sein wurde dat allinne as konfrontearre mei de ferkeaper kliïnt mislearre of ûnienigens mei de transaksje de keaper wurdt krekt begjint te emerge ferkeap technyk ferkeaper fan meubels en oare guod adviseur - wurk op de fragen en beswieren en fierdere petearen op 'e kosten.

De profesjonaliteit fan de ferkeap assistint is iepenbiere yn hoe't hy is by steat om te fieren út ûnderhannelings neidat waard ôfwiisd by de earste oanbod om te keapjen, sadat syn arsenal moat altyd in oantal techniken dy't nedich binne krekt foar fierdere ûnderhannelings mei de keaper. Ferskaat oan techniken basearre op basisprinsipes fan kommersjele ûnderhannelingen. Hy is it ûntbrekken fan tsjinstellingen fan de kant fan de ferkeaper. Yn in direkte konfrontaasje mei de kliïnt is de iennichste rjocht men kin makke wurde, yn syn sicht, in stap - krekt stopje de ûnderhannelings, Kear om en litte. Ofhinklik fan it súkses te stellen kontakt mei de keaper en sil ôfhingje fan de klant syn winsk foar fierdere gearwurking mei it bedriuw, syn reewilligens om te jaan op de ferkeaper it rjocht ynformaasje op takomstige stadia fan 'e ferkeap, krektas syn loyaliteit oan it bedriuw yn it algemien. Dêrom, yn de kommersjele ûnderhannelings mei de net te ûntkommen tsjinstellingen ûntsteane ferkeaper moatte net sette druk op 'e keaper, want it is in hiel minne ynfloed op de resultaten fan' e ferkeap, om't de klant sil yntern "te ferdigenjen sels."

It wurkjen mei nijsgjirrige fragen

Om datum, de mienskiplike miening dat de ferkeaper moat in aktyf, enerzjike, by steat om te oertsjûgjen op syn minst immen, en sels wat. Mar as praktyk shows, de meast produktive salespeople binne dyjingen dy't witte hoe't te harkjen. ferkeap technyk sales assistint is dat se wurde jûn troch foaroansteande fragen, en hja ynskeakelje de oare partij te sizzen wat er moat. Ek by it fêststellen fan de winsken fan de ferkeaper moat wêze wis fragen stelle dy't sil helpe him bepale de wiere ferletten fan 'e klant en tagelyk meitsje jo fiele echt wichtich, en dan giet er yn in noflik steat. Dit is hoe te gedragen Sales. De technyk leit yn it feit dat de klant wie tefreden.

Stelde fragen en harren gedrach adviseur moat oantoane sa'n stânpunt dat de opdrachtjouwer begrepen dat er echt nedich om te witten hoe't de foarnommen guod en tsjinsten foldogge oan it ferlet.

Om dit te dwaan, de ferkeaper hat om út te finen dat in potinsjele keaper echt nedich fan it produkt. Nim in posysje gewoan adviseur yn dit gefal soe de meast geskikte, omdat klanten binne soms hiel lestich om te sizzen wat se echt nedich, omdat se dogge net altyd sekuer fertsjintwurdigje harren winsken.

Hokker klanten binne bang?

Fanwege it feit dat in aspirant keaper sels is miny-ôfbyldings, dat it moat, yn it ûnderbewuste Hy ûntwikkelt in winsk te ferdigenjen sels ûnder de ferkeaper ûnderhannelings. Dy lêste moat altyd wêze klear om te kommunisearjen mei de klant. Wês wis te wêzen bewust fan it feit dat de keaper wurdt bewenne dy posysje net fanwege it kompleks natuer of omdat er net graach de identiteit fan de ferkeaper. De basis fan sa'n sletten posysje lei gewoan klant eangsten:

• Hy is net wis, dat it is eins it rjocht kar;
• de kliïnt is benaud te betelje tefolle, kieze foar it guod foar in grutte winst;
• er net wit hokker kritearia eins beoardiele it produkt en de hiele oanbod;
• Hy wie bang foar bedrog fan 'e kant fan in betûfte ferkeaper;
• Hy wol net moetsje mei de adviseur arrogant en rude;
• Hy woe net te krijen yn in ûngemaklik posysje, sjocht har incompetence yn 'e eigenskippen fan' e guod.

En as sels ien fan syn slimste eangsten wurden in bytsje excuses, hy fuortendaliks ferlit. sales techniken, ferkeap technyk - It moat wurde rjochte op is te elimineren klant eangsten op dit toaniel en mei soarch work out alle beswieren.

Wurkje mei beswieren dy't folgje

Yn it algemien, kommersjele ûnderhannelings kinne wurde achte om commence doe't de ferkeaper oantlit nei de earste beswier. Yn dit soarte fan ûnderhanneling is de meast natuerlike foarm fan keaper gedrach. Foar eltse beswier kwalifisearre adviseur is in sinjaal dat de klant hat genôch ynformaasje. Te ferkeapjen oan Buyer beswieren binne in weardefolle boarne fan ynformaasje. ferkeap assistint sales technyk wurdt ek rjochte oan it feit dat op basis fan de beswieren se sille altyd lûke konklúzjes oer it nedige guod foar de klant, en hy sil besykje te dwaan alles sadat de ûnwissichheid is fuortsmiten.

Begjinners as ferkeapers binne hiel faak oansjoen as in negatyf klant beswieren persoanlik yn har rjochting, hokker in negative reaksje. As bewust, fine holding talks ferkeaper fan situaasje sil altyd bliuwe ûnder kontrôle, mar hy woe net reagearje oan de beswieren fan in potinsjele keaper, mar sil gewoan wurkje mei harren.

Wurk moatte begjinne mei in simpele komplimint. It moatten ferwurde ynteresse yn 'e klant syn miening en it antwurd nei dit beswier. Hiel faak, dizze technyk hjit "by de opposysje", dat is boud op it prinsipe fan "aikido". Bygelyks, as antwurd op it beswier fan de kliïnt dy't Monitore pose in risiko foar sûnens, kinne wy sizze dat der echt is sa'n útsjoch, mar de monitors binne no geande spesjale technology mei in beskermjende laach dat makket se hielendal feilich. Yn sa'n situaasje de ferkeaper as it giet by it ferset, kreëarret rapport mei de kliïnt, docht bliken dat hja hawwe folle mear gemien as de ferskillen. Om te fersterkjen "it effekt fan 'e tastimming" foardat reagearjen op in beswier, moatte wurde tafoege: "No, wat jo sein deroer", "ik begryp jim", ensafuorthinne. Dus de ferkeaper jout de klant te begripen dat it echt is it wichtich foar syn miening, en it hat in rjocht om te bestean.

Nivo fan ferkeap assistint wurdt ek bepaald troch it feit dat er by steat is om oanpasse oan elk yndividueel klant.

Mei de help fan befêstigjend útspraken levere troch de ferkeaper diverting konflikt-ûnderhanneling stadium fan gearwurking. Dit wurdt berikt troch middel fan oerienkomst mei de jildende ferdigeningswurken en de dêrop folgjende ûntwikkeling fan 'e ideeën opnommen yn it beswier: "Jo binne gelyk yn wat jo sizze oer de hege kosten fan' e masine. Mar op kosten fan sokke útjeften krije jo in soad ekstra foardielen, dat moat ek wêze oerlis. "

Hiel faak yn 'e beswieren befette yndirekte ferwizings nei de weardichheid fan it oanbod. De ferkeaper moat meitsje in posityf út in negatyf, betelje omtinken foar de parameters fan goede produkten of tsjinsten.

"Op jo produkt suspiciously lege kosten, neist, jimme binne nij yn dizze saken", - de klant kin sizze. En syn antwurd is dat it komt troch de koarte bestean it bedriuw hat om harren oan de konkurrearjende prizen.

De meast wichtige ding te bêdzjen de klant, him jou, net sizze, mar om te praten en besykje te dispel syn eangsten.

wiere beswieren

Eigentlike klant beswieren hiel faak masked efter neatich reservearrings, lykas hiel faak er net realisearje wat de wiere motiven dy't se wurde ferriden. Dêrom, om de wiere, ynstee imazjinêre obstakels dy't sil stean yn 'e wei fen in verkoper, dan moatte earst prate mei de kliïnt en begripe wêrom't er net wolle meitsje in oankeap.

Hoe hat de ferkeaper hawwe te brekken troch de falske beswier oan 'e wierheid?

Yn dizze situaasje, kin wurkje fyn technyk neamd "oannimme." Brûk dat de ferkeaper oan alle klant beswieren te freegje sokke fragen, dy't ûntwurpen om weinimme alle excuses: "By it ûntbrekken fan finansjele beheiningen, wat soesto dwaan?", "As jo sa'n probleem net bestean, jim soenen hawwe makke in deal? ". As en wannear't de klant sil ferskine beswieren, is it mooglik om werhelje de fraach. De meast resinte útdaging en sil wier wêze.

falske beswieren

Tagelyk, net ferlitte sûnder omtinken en oare klanten beswierskriften, sels as de ferkeaper is te sjen dat se falsk. Yn dit gefal, as de keaper waard makke ferskate beswieren, it antwurd moat earst wêze op 'e ienfâldichste fan alles.

besprek fan kosten

It kritysk punt is de klant syn reaksje op de priis, dat wurdt ferklearre troch de ferkeaper yn de kommersjele ûnderhannelingen. Der is in bepaalde oantal techniken dy't meitsje it mooglik te meitsjen dat in ridlike kosten.

Technique neamd "sandwich" is dat doe't ûnderhannele de priis sa't it is pleatst tusken de twa "lagen", elk dêrfan leit in twifele foardiel foar de klant. Mei help fan dizze technyk, jim moatte stribje om te soargjen dat de ûnderhannelings einige en begûn mei de ynstruksjes op de winst en profitearje, yn stee fan allinnich nûmers.

By it brûken fan de technyk fan "fergelykjen" de ferkeaper wurdt korrelearden mei de wearde fan it produkt fan syn brûken, dat sil bringe se nei de kliïnt: "As jo tinke, as Jo kinne mei dit produkt foar it jier te besparjen jild ..." "Think watst sil profitearje derfan."

Technyk fan "dielen" de rûsde kosten fan it ûntsiferjen troch ûntleden yn lytsere ûnderdielen. Sa kinne jo diele de kosten fan guod oankocht op it oantal jierren yn dêr't it mei plannen te brûken, en dan berekkene de kosten fan in moanne fan syn tapassing.

Hoe't jo beheare stim?

Wy allegearre witte dat, ôfhinklik fan 'e minsklike stim kin beoardielje in 80 persint kâns op leeftyd, karakter, hjoeddeistige emosjonele en fysike kondysje. Neffens de útspraak fan it wurd konklúzje kin lutsen petearpartner oer wêr't ik kaam út, wat hat it ûnderwiis en de totale nivo fan de sprekker.

sales ferkeap assistint mei in hege feardigens nivo technyk moatte wurde trochbrocht Skill ynstallaasje fan emosjonele kontakt mei de keaper as gefolch fan de stimming fan de twadde stim. Yn it deistich libben minsken in eigen stim yntuityf past him oan it Caller syn stim, fral as se wolle him berikke wat. Profesjonaliteit ferkeaper wurdt ek manifestearre yn de bewuste behear fan har stim en yntonaasje, ôfhinklik fan de persoanlikheid fan eltse kliïnt, doelen, mylpeallen ferkeap.

De adviseur moat wêze "yn tune" mei de klant en helpe him by de kar fan it produkt, mei help fan syn rykdom oan kennis oer de kwaliteiten fan it guod of tsjinsten. At er koe meitsje freonen mei de keaper, dan sil ûntfange trou.

Yn konklúzje, kinne wy sizze dat der yn it gefal fan 'e útjefte fan hoe't te ferbetterjen persoanlike ferkeapjende verkoper, it is feilich om te sizzen dat jo moatte brûke alle boppesteande tips en stribje nei mear.