Kâlde Calls

Jo perfoarst net allinne om oproppen op basis fan jo potinsjele klanten. As jo neame immen foar de earste kear dizze man hie nea heard fan jimme, krekt de oprop hjit in "cold".

It is de meast ongemakkelijk soarte fan oprop.

Jo net witte wat te ferwachtsje fan 'e minske en hoe't er sille reagearje nei jo oanbieding. Jo net witte wat syn stimming en karakter.

En dit ûnwissichheid is altyd in spanning.

Mar noch dreger is om kâlde petearen, as jo hawwe al heard ferskate falen of sels immen wie rude foar jo nei oanlieding fan jo oanbod troch de telefoan.
Sadat jo oppakke de telefoan, en harsels ferstanlik "stuck 'yn it ferline falen en brutaliteit, en sûnder ophâlden," skowe fia' se yn 'e holle as in brutsen tape yn in tape recorder.

Dêrom protte behearders besykje te nimmen himsels te wêzen alles mar telefoantsjes. Se komme mei in strûs excuses en driuwende gefallen.

Mar kâld petearen - dit is de meast kosten-effektive soarte fan promoasje, en ik moat sizze, hiel effektyf.

Earst sille wy sjogge by wêrom't jo petearen feroarsaakje ruwheid of skerpe ôfwizing. En hoe te kommen dat it. En dan ôfliede wat ienfâldige manieren te fergrutsjen de ynfloed fan fantastically foar jo petearen.

Sa, hjir binne de redenen wêrom't klanten begjint te wêzen rude tidens in oprop.

1. De behearder is te assertive.

Soms in manager dy't har dwaande mei kâlde ropping, giet oer de boppe mei in kop. Foaral as er nei in pear super-oplieding, dêr't er learde om "nea opjaan" en net harkje nei klant ôfwizings. Earlik wier, dit is ien fan 'e slimste manieren te ferkeapjen wat. As de manager is triuwe sterk, it is hiel ferfelend en makket jo wolle stjoere him ta de hel. Yntinke dat jo hawwe wat te ferkeapje te agressyf. Jo besykje út te lizzen, dat nei Jo, dit ding is net hielendal nedich, mar jo dochs har hurde "vtyuhivayut". It is krekt wat te sizzen mei de kliïnt "is jo miening oer dat betsjut net neat, ik wit better wat jo nedich hawwe."

2. De behearder kin net dúdlik útlizze wat it biedt. Hoe wurket it sjen?

Office. Neame. Ik pick up de telefoan. Yn de buis, se begjint te fertel my:

- Hello, wy biede it systeem te optimalisearjen jo bedriuw, kinne jo selektearje meardere blokken, dat sille jo dwaan. Wy proizvedom jo alle nedige ynstellings. Binne jo ree om te bestellen?

Ik bin in bytsje ferbjustere stim, freegjend:

- Girl, ik begryp net wat jo oanbiede?

Se fertelde my hast wurd foar wurd werhellet de tekst hjirboppe neamde. Yn it algemien, ik hie tiid en geduld (en meastal by de klant is gjin iene noch de oare). Dêrom, ik noch berikt yn 'e ein it antwurd op jo fraach. It die bliken dat it famke wurket op 'e earste dei en se noch net begrypt. Se wiksele my nei in hegere manager, en pas doe begriep wat it wie oer. It die bliken se biede in kompjûter programma om te wurkjen mei de kliïnt bases. Wat fynsto, hoefolle potinsjele klanten hawwe makke hjoed de krêft om te witten dat dit famke besiket út te lizzen oan harren yn it fermidden fan wurkjen tiid? Ik tink net ien. In rude hja hie heard genôch om te konkludearje dat de telefoanyske ferkeap - it is net foar har.

3. De manager sprekt te sêft of illegible;

Hjir gjin kommentaar. It is folle makliker te sizzen: "nee, wy net skele 'as in oere besiket om te hearren en wer freegje, dat it is oanbiede. It hat noch de tiid noch de oanstriid.

4. Manager oerdreaun wekker steat. Dat is ek meastal it gefolch fan ferskate trenings. En as jimme sil nei de opdrachtjouwer, dat is itselde krêftige steat - do bist hiel lokkich. Mei it jo sprekke deselde taal. Mar meastal te skel fleurige stim net oerienkomt mei de ynterne steat fan de kliïnt en fuortendaliks meld syn alarm "Warskôging! Warskôging! Wa sil wat hurd te bieden! "

5. De klant hat in minne sin. No, dan gewoan besykje te behanneljen mei begryp. It bart. Se sels witte, dat wannear't bad by heart - de hiele wrâld begjint te irriteren. Gewoan besykje harket nei de klant op tiid en lit it allinne as it net by steat om ynkeapen.

6. Manager as Cossack mei in sabel en in hynder, swoop "brekt" ta de Nines alle klant syn beswieren en wint in "briljant oerwinning", doe't de klant hat gjin kar, mar om te pleitsjen dat. Mar de ferkeap is noch net bart. Yn in protte bedrijven, de foarsichtichheid ûntwikkele antwurden nei klant beswieren. Manager al dy en leard, betrouwen yn dat no ried de klant oan 'e hoeke bizen yn' e striid. It sjocht der sa út:

Klant: It spyt my, mar ik haw gjin tiid om te gean nei jo stúdzjebyienkomsten.

Manager: As jo net komme oan ús atelier, dan silst nea hawwe frije tiid! We krekt fertelle hoe't planne dyn tiid! Kom op!

Client: Nee, wy net gean. Wy sille net útjaan jild op trening. Se earst moatte fertsjinje.

Manager: Geld ynvestearre yn dizze oplieding sil betelje út hiel gau! Jo gewoan sjen litte hoe, wêrom jild hie net en hoe te dwaan te wêzen!

Client: Mar wy hawwe alles yn oarder mei de planning! Wy hoege net nedich dizze workshop!

Manager: Sa, dat sil noch better! Jo ha sein josels dat der tiid en jild. Dat betsjut dat de planologyske workshop jo wis dat kin net sear!

Client (brûkt de lêste middel te krijen rid fan de manager): No, stjoer dyn foarstel te elektronku, as wy binne ynteressearre yn, dan wy ússels sille belje dy werom!

Dat hjit in belibbe foarm fan ôfwizing.

Wêrom omset hawwe net plakfûn, hoewol't de manager like te oerwinnen alle beswieren tsjin de klant? No, lit ús begjinne mei it feit dat as jo lêze tusken de rigels, al de dialooch is as folget. De manager liket te sizzen: "Ik bin net ynteressearre yn al jo excuses. Ik wit better as jo wat jo nedich hawwe foar dizze seminar! "En ik fersekerje dy, de kliïnt is hiel goed om te harkje nei dizze wirden. En sa sil it wjerstean nei de lêste, om't jo bleat him in debyl, en haw al makke it beslút foar him. Jo bewize oan him, dat hy is ferkeard. Yn dit senario, it sil nea iens. Dêrom, yn wurden dy't jo miskien "winne" sa't er iens te ûntfangen jo oanbieding. Mar yn feite jo ignominiously ferlern dizze striid.

7. De manager net wolle hearre wat er seit de klant. Dit is in hiel gewoan situaasje. De manager wurdt sa rjochte op de winsk om goed sizze syn tekst, hy woe net harkje nei de klant. Hy spilet ien fan 'e poarten. Moat kinne om te harkjen nei de klant syn wegering en de redenen wêrom't hy wegeret. It is needsaaklik om te harkjen nei de klant hiel goed en as jo sjogge dat alles is no te helpen him kin net litte him allinne. En bêste fan alles, as jo net allinne litte him allinne, mar ek om te jaan him in bytsje fan betsjutting en sil ferheffe syn geasten.

Bygelyks:

Klant: Jo witte, ik haw gjin tiid om nei dyn seminar op freed.

Jo: oké, goed bewust dat jo in protte gefallen, jim ek rinne in bedriuw! Lêste fraach: is it tema fan it kongres sels is fan belang foar jo? De folgjende kear as jo útnoegje?

8. Manager oerdriuwt en iepenlik ligen. Hy wie sa ongelooflijk lurid jo produkt, it liket wat as dizze: "Us adviseurs net allinnich antwurd al jo fragen, mar ek hielendal fergees sil jaan dy weardefolle advys en sil fertelle jokes, as jo krije bored en sil riede de moarns miel, as jo bachelor ". No, of soks. Folslein ûnrealistysk.

9. Manager wurdt ferlern en net wit wat te beäntwurdzjen fan de fragen. Der is miskien gjin kommentaar.

Sa, wy útwurke de flaters yn de telefoanyske petearen.

De fraach bliuwt: hoe om petearen te kliïnten te ferkeapjen en net liede tefolle ergernis?

It is hiel simpel.

No sjoch nei de regels fan de kâlde petearen dy't ridlik waarnommen.

1. Net ferjitte om te freegjen oft de klant te praten noflik, oft jim meitsje harren rêst;

2. Talk to in normale minsklike stim dy't sprekt oan oare minsken. Add, miskien, goodwill;

3. Daliks oanpasse oan de toan fan de petearpartner. It soe moai wêze as jo mei immen potreniruetes. Wat bedoelst? As in persoan sprekt fluch - en dan jim sizze fluch. As hy praat hiel stadich, jo moatte sprekke deselde manier. Oars sil er net hear dy. As er seit foars en earnstich, sizze ek. As jo sei mei in glimke en gefoel foar humor, dan kopiearje dat krekt.

Dat is wichtich! Minsken net hearre harren dy't noch net yn har toan! As hy giet troch in grut part fan wat, en jo roppe út ûnskiklik blydskip yn syn stim, wurde taret dat hy sil net akseptearje jo of jo útstel;

4. Customer Harkje, harkje en besykje te begripen presys wat er fertelt jo. As jo hearre dat hy wie yn in haast, biede te belje wer letter. Wês opmerksum foar him. En Know hoe goed nim de wegering;

5. Besykje om dúdlik en ferwurdzje jo oanbod. Om it fuortendaliks dúdlik wat jo oanbiede. Skriuw jo tekst op it papier. Lêzen oare minsken. Sjen oft se sille begripe wat ik bedoel? As net, wurkje op 'e tekst mear;

6. Brûk de abstruse en ûnbegryplik wurden. Besykje te bringen jo oanbod gewoan en sa wie it nijsgjirrich. Om't de klant begrypt net wat it wie oer, hy koe net wer freegje, dus as net te lykje silly. Hy gewoan wegeret ta jimme;

7. De meast wichtige ding yn dit alles - it wurdt belibbet in echte winsk om te helpen de klant. En net allinnich ferkeapje him it produkt en ferjit it. Alles sil wêze om 'e nocht as jo net wolle echt helpe him oplossen syn probleem mei jo produkt of tsjinst;

8. As oannimme omheech, besykje te nimmen it nei in nije ienheid fan tiid. Net hingje yn 'e foarige mislearre. Gewoan gean werom nei it momint en bringe josels, dat kinne jo net krekt witte wat de klant sil reagearje oant jo neame him. Ek ik kin it net útlizze. Gewoan besykje om alle oprop as de earste kear;

9. It bêste resultaat binne altyd petearen komme foar op in tiid doe't de behearder in goede sin. Bewezen in miljoen kear. Sa besykje te hâlden dysels yn goede foarm. En de converse is ek wier regel - doe net yn 'e stimming, binne jo nei alle gedachten te hearren genôch rudeness. Spitigernôch, dizze regel jildt suver sûnder ûnderbrekking. Jo sille sjen. Hoewol't soms ek bart - begjinne oproppen sûnder stimming, meitsje op syn minst ien ferkeap en stimming stiicht skerp.

Good luck mei dyn ferkeap!